Quel est l’intérêt de mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing ?

La définition de l’Inbound marketing est la façon de faire venir les utilisateurs vers son entreprise et non d’aller les cibler notamment via de la publicité. Nous allons voir pourquoi il est intéressant de l’intégrer au sein de sa stratégie digitale, car d’après Brian Halligan (le co-fondateur d’Hubspot) « votre site Web peut être le plus beau site web du monde, mais s’il ne génère pas de prospects et de clients pour votre entreprise, à quoi bon ».

Le parcours client ou internaute

Les étapes constituant cette stratégie d’inbound marketing est couramment appelé l’entonnoir de l’inbound marketing ou le funnel, en définiton c’est le tunnel de conversion des visiteurs en contacts (ou leads). L’entreprise va donc cibler ses visiteurs pour ne prendre que les prospects potentiels et les transformer en clients puis ambassadeurs. Pour vous donner quelques conseils, pendant la phase de conversion en leads, les leviers à utiliser sont les pages d’aterrissages (ou landing pages), les boutons d’action (ou call to action) et l’AB/Testing.
Les 3 outils dans cette stratégie marketing à mettre en place pour convertir les prospects en clients : email, lead nurturing, marketing automation.

Les clients ne veulent plus être dérangés par la publicité comme avec l’outbound marketing, ils veulent être informés et conseillés dans leurs parcours d’achat. Le but de l’inbound marketing est donc de devenir son propre média en partageant de l’information de qualité (améliorer son SEO en prime). Cette méthode existe déjà depuis longtemps et est appliquée dans beaucoup d’autres domaines : il s’agit de la stratégie marketing « AIDA » appliquée au web. Étant donné que la portée de l’inbound marketing dépasse les limites réelles de l’entreprise grâce au digital, le même contenu peut alors atteindre un grand nombre de personnes.

La Flywheel d’Hubspot fait partit des outils à utiliser au sein d’une stratégie d’inbound marketing, elle a comme définition et mission principale de placer les clients au coeur de sa stratégie marketing. C’est un modèle de croissance pour l’entreprise permettant que le client devienne le moteur du processus commercial. L’objectif premier est de :

  1. Attirer des prospects et des clients en fournissant un contenu pertinent et utile, qui répond à une question posée par votre persona, à un résultat souhaité ou à l’objectif visé.
  2. Interagir après une action précise (lire un article, prendre rdv ou utiliser un chatbot…) pour nouer une relation de confiance et apporter des solutions…
  3. Fidéliser en offrant une expérience exceptionnelle à chaque interaction d’un prospect ou client avec votre entreprise.

Flywheel

Avant de mettre en place cette Flywheel, il faut comprendre comment votre système actuel fonctionne en commençant par choisir quels KPIs (ou indicateurs) correspondent le mieux à votre activité, et ce, pour chaque phase. Par définition, les KPI sont des indicateurs de performance clés qui permettent aux entreprises d’évaluer les performances du domaine pour définir leurs objectifs.
Pendant la première phase « Attirer », une analyse précise du trafic de son site web permet d’en savoir un peu plus sur les sources, pages consultées, chemin de navigation… Ceci doit vous aider pour créer du contenu qui correspond aux attentes de vos internautes en détaillant davantage vos contenus existants ou en en créant de nouveaux. L’analyse des concurrents peut aussi être intéressante ici. Nous parlons de référencement naturel ici. Le site internet joue ici un rôle essentiel, car il est la première interface avec le prospect donc il faut penser à l’optimisation du contenu. De plus cela permet d’améliorer le référencement naturel, le seo, du site web grâce à son contenu et ses articles de blog en utilisant des mots clés optimisés pour les moteurs de recherche.

Ensuite, pour « Interagir » il va être question du taux de conversion. Ce taux se calcule différemment selon si vous avez un site vitrine (nombre de formulaire de contacts remplis) ou un site e-commerce (visites / nombre de commandes). En fonction vous pouvez analyser où se situe la déperdition grâce à des entonnoirs de conversions mis en place sur votre outil analytics afin de cibler juste (par exemple avec un des outils phares de google : google analytics). Ensuite, plusieurs options s’offrent à vous : optimisation des pages de déperdition, mis en place d’un chat en ligne, alimenter l’échange avec les clients via les réseaux sociaux ou encore l’emailing, ce qu’on appelle lead nurturing… Cela permet d’établir une réelle relation avec les clients via internet grâce à votre stratégie d’inbound marketing.

Enfin, pour la dernière phase de « Fidélisation », cela consiste à assurer une continuité avec vos clients ou vos lecteurs et s’assurer qu’ils puissent vous recommander ce qui permet d’avoir plus de vente. Avec l’augmentation du trafic, de la durée de visite et le ré-achat, c’est un très bon indicateur de mesure de la satisfaction. Il ne faut donc pas négliger les témoignages, les avis ainsi que les références.
La fidélisation c’est aussi le bouche à oreille, il est donc important d’analyser, de faire des enquêtes pour tenter de mesurer ces sources de trafic important.

Les 3 leviers à adopter

Le trafic étant le nerf de la guerre, les 3 leviers permettant de générer des visites supplémentaires sont le SEO, le contenu et les réseaux sociaux.

Ce qu’il faut noter des tendances SEO 2020 sont principalement le trafic sur mobile, une bonne vitesse de chargement, la recherche vocale mais aussi le featured snippets, comme sur l’exemple ci-dessous. 

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N’hésitez pas à nous suivre sur Twitter pour être au courant de ces tendances au bon moment.

Au niveau du contenu, comme indiqué plus haut il faut l’adapter selon ce que recherche votre audience, vos prospects et l’étude de vos concurrents. N’hésitez pas à définir pour l’année l’ensemble des contenus à produire pour une bonne stratégie content marketing avec des informations pertinentes et les différentes actions à mener. Les supports les plus appréciés sont les publications d’articles de blog, les infographies ou encore les études de cas (livres blancs à télécharger).

Enfin, la communication n’est pas à négliger car 64% des consommateurs comptent sur les réseaux sociaux dans leur décision d’achat (source Hubspot). Vous pouvez en profiter pour (re)lire notre article «Quel est le meilleur moment pour poster sur les réseaux sociaux » afin d’analyser les best-practice social media.

Vous l’aurez compris, il existe beaucoup de leviers différents qui, mis bout à bout, nécessitent du budget ou des ressources en interne. Selon les capacités de chacun nous pouvons imaginer des volumes allant de 1000€ à 10-12000€ HT par mois.
A noter que si vous souhaitez investir dans des logiciels email, inbound, CRM ou les 3, voici quelques éléments tarifaires : 

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(source GTEC)

A cela il faut allouer du temps collaborateur pour que les missions d’une voire deux personnes y soit dédiées, selon la fréquence de publication des contenus, du travail a réaliser en terme de SEO ou encore de vos réseaux sociaux. L’important une fois la stratégie définie est d’être régulier et de s’y tenir, tout en augmentant le nombre de publications pour que l’inbound marketing soit d’autant plus efficace.

 

Les plateformes d’inbound

La meilleure façon d’intégrer l’inbound marketing dans sa stratégie digitale est d’utiliser une plateforme d’inbound / CRM. Les plus connues étant Hubspot ou Plezi, ils permettent notamment de faire du marketing automation, cela permet l’automatisation via des workflow préconçus en fonction du comportement de l’utilisateur, selon les pages qu’il consulte et ainsi suivre le taux de conversion ou de génération de leads.

(source Hubspot)

Pour aller plus loin sur le sujet du content marketing, vous avez des outils comme ecrirepourleweb.com est un blog spécialisé dans le marketing de contenu et dans la rédaction web qui vous donne les meilleurs conseils pour tous types de contenus.

En ce qui concerne votre stratégie social media digital, le logiciel le plus utilisé étant Hootsuite qui permet de gérer vos différents réseaux sociaux sous la forme d’un tableau de bord. Il intègre les flux en provenance de différents réseaux sociaux tels que Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+, Foursquare, Mixi, MySpace, Ping et WordPress…

Pour finir, votre stratégie SEO peut être aidée grâce à des blocs comme Axe-net ou encore webrankinfo qui offrent beaucoup de bonnes pratiques et conseils en terme de référencement.

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